データで店舗集客が劇的にUP! 売上を上げる「店舗戦略」と「ターゲティング手法」
本レポートは、3/29に行われた
【データで店舗集客が劇的にUP! 売上を上げる「店舗戦略」と「ターゲティング手法」】
のセミナーレポートです。
小売に関する情報をブログウォッチャー・MJYコンサルタント様の双方で共有し、
お互いの会社概要や事例を語り合いながら、
新しいソリューションや価値について議論を進めていきます。
データを活用した
・店舗集客を劇的に向上させる方法
・売上アップを実現する出店戦略
・ターゲティング手法
など注目です！
==========講演者==========
株式会社MJYコンサルタント
代表取締役
大和 正洋様
執行役員・シニアマネージャー
末廣 明忠様
株式会社ブログウォッチャー
営業副本部長
新村 生
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１）MJYコンサルタントとは
事業内容 『データを用いた店舗開発支援』
株式会社MJYコンサルタントは、
駅ビルやショッピングモールへの出店をサポートするコンサルティング会社です。
特徴としては
・出店する際の施設調査
・物件獲得
・出店
までの一連の業務を一貫してサポートできるところになります。
実際に20年間で1万店舗以上の出店をサポートし、
そのデータを活用して成長してきました。
出店サポートの事例
今までサポートさせていただいた企業様といたしましては、
ヨギボー様、オイシックス様、ワークマン様など
様々なメーカーを中心に出店サポートを行っています。
インターネット通販の売上が伸びる中、
お客様を獲得する方法を模索している企業も多く、
オイシックス様のようにネット通販専門の会社が、
リアル店舗化を進めるサポートも行っています。
また、フランチャイズ企業向けのサポートや大手デベロッパーとの取り組みを通じて、
物件情報を提供していただき、
それをお客様に還元する仕組みを取り入れています。
弊社が扱う物件には、
例えば商業施設のルミネ様やアトレ様、百貨店では伊勢丹様などがあります。
こういった物件情報は一般的にはなかなか手に入らないものですが、
非常に売上が期待できる場所です。
例えば、新宿のルミネ1・2・Sやニューマンは
合わせて約1300億円の売り上げを出しています。
弊社では、こういった非公開物件も扱っており、
昨年度は480店舗の出店サポートを行いました。
現在、月間で1000件以上の物件情報を弊社に頂戴し、
会員様を中心にご案内しています。
独自のシステムを活用し売れる商材や売上全体の分析をサポート
弊社のサービスをご利用いただいた際には、
様々な分析されたデータを得ることができます。
例えば、館（百貨店やファッションビルといったテナントが入る箱）の売り上げや、お客様の足元居住人口、
さらにはGPSを使ってお客様がどのような動きをしているのか（例えば夜が強い、土日が強いといった情報）といったものがあります。
コロナ中の2022年度までの2〜3年間、小売店さんは大変厳しい状況でした。
実際、私たちがこの2〜3年でサポートした出店は、621店舗で、
そのうち93%が催事・ポップアップという契約形態でした。
これは、1週間〜1年間の短期的な契約で出店される方が多かったという意味です。
ではなぜ、催事・ポップアップという形での出店が多かったのか。
それは、投資が少なく、
先行きが不安な中でもしっかりと売り上げを出せるためです。
食物販、特にケーキ屋さんやスイーツ系のお店が売上を伸ばし、
過去最高売り上げを達成した方もいらっしゃるほどでした。
実際にどんな場所で催事やポップアップが行われていたか。
それは、伊勢丹様や阪急様、ecute様（新幹線の駅舎）、ルミネ様、高島屋様などです。
画像ではそれぞれの館での日販平均売上を示しています。
また、サポートをしていく中で得たデータを分析することにより、
どの場所がいつ空いていて、どのような商品が売れるか
といった情報が整理されているため、お客様にとっては有益なデータになります。
売上管理だけでなく仕入管理まで一貫してサポート
また、弊社独自のシステムで
催事場所の空きや担当者の詳細情報を簡単に確認することができるので、
それを元にスケジュールをどう組むか相談していきます。
そうすることによって、売上予想も立てられるため、
仕入計画も想定しやすくなり、
スムーズに出店まで漕ぎ着けられるような仕組みになっています。
出店の際は『利益体質になれるかどうか』まで徹底して考える
最後に、出店を決定する要因として、
「売れるから出店する」と考えることが大半だと思います。
しかし、実際に売れるかどうかを予測することは、
コロナ期間中も含めてなかなか難しいのが現代の状況です。
皆さんは夢を持ってお店を出しますが、
今の時代簡単に利益を上げることは難しく、
路面店舗においては平均で2年以内に閉店するケースが多いです。
だからこそ、出店する際には
・どれだけ利益を上げられるか
・何年で投資を回収できるか
ということが重要です。
最初の投資額も大事で、これをデータ化してシステム化することで、
回収が1年で、2年で、あるいは3年で終わるかなどを明確にすることができます。
・投資を抑えるのか
・賃料を抑えるのか
・原価を調整するのか
・人件費を調整するのか
など、全ての要素を考慮していかなければ、
利益を上げられるかどうか確信できません。
私たちがやっているのは、
そういった議論をしっかりと行い、仕組み化していくことです。
私たちの会社は不動産業ですが、
このようなシステムを活用している点が特徴的です。
そういった会社であることをご理解いただけますと幸いです。
出店判断を精度高く行う必要性が加速
新村「不動産業界でデータを活用することは、小売店やテナントにとって非常に喜ばしいことだと思いますが、
過去20年やられてきてお客様の声やニーズが変わってきたと感じる部分はありますでしょうか？」
大和「1つは取得できる物件が増えていることです。
5年ぐらい前から物件情報が取得しやすくなりました。
10～15年前はショッピングモールや駅ビルがどんどん作られ、
越谷市のレイクタウンのような600店舗ぐらい入るようなところでもテナントはすぐに埋まりました。
消費者も店舗での購入を好む時代でしたから、物件が取得できない時代もありましたので、
以前よりも取得できる物件は増えてきています」
「一方、2つ目は、物件は空いていても出店判断がシビアになってきていることです。
円安の影響による原価の高騰や、最低賃金の引き上げによる人件費の高騰などにより、
コストに関してはよりシビアな検討が必要です。
これらの理由から、以前よりもデータを用いた数字的な分析が重要になってきたと感じています。」
２）ブログウォッチャーとは
位置情報データを用いた課題解決
株式会社ブログウォッチャーはリクルートと電通のジョイントベンチャーで、
位置情報や人流データを元に
様々なソリューションを生み出していくことを目標にしています。
実際に提携しているアプリは約140種類あり、
そこからデータを預かり、貯めて、分析・活用しています。
こういった情報の集積から分析、活用までを一気通貫して行える点が
弊社の特徴であります。
保有しているデータの具体的な内容については、
レストラン、クレジットカード、スーパーマーケットなど
様々な分野からのデータがあります。
年齢による偏りも少なく、10代から60代までのデータを均等に取得しているため、
マーケットを正しく見立てることができます。
また、月間アクティブユーザー（MAU）は2500万あり、
スマートフォンが1億台と言われる中で約1/4のデータが取れています。
これにより、統計分析に十分な量のデータを保有している状態です。
GPSやWi-Fi、ビーコンを活用し膨大なデータを取得
実際に位置情報を取得する際には、大きく分けて5つの方法があります。
・ビーコン
・Wi-Fi
・GPS
・通信基地局
・ビッドリクエスト
といった方法です。
おそらく一番イメージしやすいのは通信基地局で、
ドコモやKDDI、ソフトバンクなどの基地局から
6000万台~8000万台のデータが得られます。
ただし通信基地局の場合、
得られる位置情報には数百メートルのズレが生じてしまい、
精度の面での問題があります。
そのため、例えば
「品川区にはこれだけの人がいる」という大まかな情報は得られますが、
詳細な位置情報は得ることができません。
一方、GPSやWi-Fi、ビーコンを使うと、空間的な精度が5m～10mとなり
「ある店舗に来ているお客様がどのくらいいるのか」
といったレベルまで把握ができます。
小売業者にとっては、
自分の店舗に来ているお客様がどのくらいいるのかという情報が重要になるため、
後者によって得られる情報の方が有益になると考えています。
次に実際にイオンモール土浦店様にて
GPSによる位置情報を可視化したものをお見せしたいと思います（上の画像）。
イオンモール内に位置情報を示す点が大量に表示されており、
お客様の動きを視覚化することができます。
さらに、GPSだけでなく、弊社の技術ではWi-Fiやビーコンを用いた検知も可能です。
これにより、1階、2階、3階といった
各階のテナントの位置情報まで把握できるようになっています。
具体的には、各階の回遊パターンや、特定のエリアでの滞在時間など、
様々な角度からデータを分析できます。
このような詳細なデータを活用することで、MJY様との協業では、
より効果的なマーケティング戦略や店舗運営の改善策を提案できると考えています。
また、顧客の行動パターンやニーズに応じた最適なサービスを提供することが可能となり、
結果的にビジネスの競争力を高めることができるでしょう。
このような分析結果は、イオンモール様だけでなく、
他の小売業やサービス業にも応用できると考えております。
弊社とMJY様との協業で面白いチャレンジができるという点が、
双方にとって大変有益であると言えます。
今後もデータを活用した新たな価値創造に取り組んでいきたいと思っております。
実際にどんなことができるのか？
このように様々なデータを保有している弊社が
具体的にどんなことをやってきたかを知って頂くために、２つ事例をご紹介します。
①全国展開のスーパーマーケット様の事例
全国展開のスーパーマーケット様の事例をご紹介します。
抱えていた課題『店舗へ集客するための最適な方法も時間もない』
ご相談いただいた際の課題としては
・販促の打ち手がチラシ配布のみになっており、効果実感もない
・新しい施策を打ちたいが、課題分析や打ち手実施をできる工数がない
という状態でした。
そんな中、データ活用した新しい打ち手を考えていきたいということで、
お客様からお声がけいただきました。
STEP①位置情報データを活用した来店客数の把握
まず初めに、
「位置情報データから計測する来店客数」の精度を検証するために、
ある店舗で実証実験を行いました。
その結果、
店舗の(1*)POSデータの推移（上のグラフの赤線）と弊社の位置情報データにより計算された来店客数の推移（青線）が一致し、
来店客数が正確に把握できることが分かりました。
(1*)POSデータ：販売時点での商品情報や取引情報が記録されたデータのことです。
STEP②全国レベルでのデータの有効性を証明
またその上で、全国展開をしているスーパーマーケット様なので、
1店舗だけでなく、
九州、関西、東北など各エリアの店舗でも相関性があるということを確認しました。
そのため、全国のどのエリアでも使用できるという点で、
お客様にご納得いただいた上でプロジェクトを進めていきました。
STEP③他店舗の分析を通じた戦略立案
それでは、どのような分析を行ったのかについて説明します。
ご依頼頂いたスーパーマーケットの店長様は、近くの競合A店に注目していましたが、
実際に弊社のデータを使って分析してみた結果、
競合B店の方が、競合A店よりも大きなライバルであることがわかりました。
これまで店長様は競合A店の動向や客層を気にしていましたが、
実際に注目すべきは競合B店であることが新たな発見となりました。
ではこの新たな発見を受けて、どのようなアプローチを行ったのか説明します。
打ち手①位置情報データを活用し競合エリア店舗へ訪れている人へアプローチ
まず、1つ目の施策として、弊社の位置情報を利用した広告を打ち出しました。
配信イメージは上の画像の右側の図表のような形で、
自店舗に来ているお客様と競合店に来ているお客様の中で、
自店舗に近い競合エリアのお客様に対して広告配信を行いました。
打ち手②アプリ会員に対して定期的にお知らせを発信
2つ目の施策として、
スーパーマーケット様は自社アプリを保有していたため、
アプリ会員のお客様に対して弊社の(2*)SDKを利用したプッシュ通知を行いました。
例えば、店舗の混み具合であったり、タイムセールのお知らせを行うなど、
様々な企画を展開することで効果的な結果を得ることができました。
(2*)SDK：ソフトウェア開発者が特定のプラットフォームやサービスを利用してアプリケーションやソフトウェアを開発するために必要なツール、ライブラリ、ドキュメント、サンプルコードなどを一式にまとめたパッケージのこと。SDKを使うことで、開発者は迅速かつ効率的にアプリケーション開発を進めることが可能になる。
②美容サービス系の企業様の事例
次に、美容サービス系の企業様の事例をご紹介します。
抱えていた課題『店舗拡大期における人材不足』
こちらの企業様は、
すでに商圏に合わせた出店戦略を実施し、実績も出ている状態でしたが、
特定のエリアマネージャーの勘や天才的な能力に頼っている部分がありました。
そのため、全国に展開しようとした場合、
そういった人材が少ない状況では難しいと感じられていました。
また、実際に出店したものの、
人手が確保できないため閉店するケースもあったようです。
これは近年、人件費が高くなり、
人を採用しにくくなっていることが原因に挙げられます。
打ち手①位置情報データを活用し店舗周辺の人口を分析
そこでまず、周辺にどんな人がいるのかや
商圏にどれくらいの競合が存在しているかを分析することで、
集客可能性や、採用可能性を、リクルートの知見も活用しながら
同時に分析してみました。
打ち手②採用可能性をもとに出店エリアの絞り込みを実施
その結果を2軸で表現したのが上の図になります。
この図はあくまでイメージで、正確なお客様向けのものではありませんが、
実際には横軸が期待応募スコアで、右に行くほど採用しやすくなると言うものです。
また、縦軸はお客さんが来やすいかどうかを示すもので、
上に行くほど来やすいというような軸で整理されています。
これによって、
例えば泉岳寺ではお客様も来てくれて、採用もできるエリアだとわかり、
逆に代々木公園のような場所ではお客様も来づらく、
採用も難しいということが分かります。
このようなマッピングをすることで、
どこに出店するかが視覚的にわかりやすく次の施策が打ちやすいことが
お客様に非常に喜ばれたポイントでした。
３）MJYコンサルタント×ブログウォッチャーで何ができるのか？
ここからは、MJY様とブログウォッチャーがどんなコラボをしているのかについて、
パネルディスカッション形式で紹介していきたいと思っています。
事例①物販業『集めたい人たちだけに効率的にアプローチすることができるか？』
末廣「お台場エリアに家具店を構える会社様の事例を取り上げます。
悩みとしては、どの地域の方々に販促を行ったら効果的か、
またチラシ配布が本当に効果があるのか疑問を持っていました。
そんな時に、私から位置情報データを元にターゲティング広告ができるサービスがあることをお伝えしました。
お客様から中央区、港区、江東区の住民をターゲットにしたいというご要望があり、
それに対してターゲティングを行い販促を実施しました。
さらに、来店計測ができることも大きな魅力でした。
これまで来店計測はチラシを配って、それを持参してもらえばノベルティを提供する
というアナログな方法でしか計測ができませんでした。
しかし、私たちのサービスによりデジタルで来店計測が可能になりました。」
新村「実際に、店長様やエリアマネージャー様は、チラシ配布など集客を考える上で、具体的にどのようなことに悩まれているのでしょうか。」
末廣「特にこのエリアは高層マンションが多く、若い世代も多いので、
チラシを配布しても、皆さんが本当に新聞を取っているのかが分からない状況でした。
さらに、高層マンションでは、ポスティングが業者しかできないなど、
ルールが厳しく実施が難しいです。
そこに対して、位置情報データを使い狙いたいターゲット層を絞り込み、WEB広告配信を通じてアプローチすることで、
この問題に対しては効果的な価値提供ができたと思います。
効果の検証はこれからですが、今後も検証が進み見える結果が得られることを期待しています。」
新村「ちなみに、来店計測ができた場合に、次のステップとして、どのような属性の人を狙うべきか、どのエリアに狙いを定めるべきか、など様々な発展方法が考えられると思います。お二人のご意見として、今後の展開において、どのようなことが見えると面白いと思われるか、また、未来への期待や展望についてお聞かせいただけますか？」
大和「今後の展開でできたら面白いと思う点は、
例えば港区・江東区・中央区の人たちが、購買活動においてどのように買い物先を使い分けているかです。
彼らはアウトレットモールでは木更津まで行く一方で、
銀座・有楽町・丸の内で高品質な商品を購入しているかもしれません。
また、ショッピングモールに関しては、ららぽーと豊洲や、有明ガーデン、お台場などがあります。
これら多くのショッピングモールが3キロ圏、5キロ圏に存在するエリアは珍しく、
顧客の動きを予測し施設に誘導できれば価値が高いと思います。
そうした予測が可能になれば、
月に何回以上ららぽーと豊洲を訪れる人に対してターゲット広告を配信するなど、
従来できなかった広告戦略が実現できるでしょう。
そういった広告効果をお客様に示し、パフォーマンスを共有できるサービスがあれば、
画期的だと言えます。」
新村「なるほど、確かに弊社のデータを使えば、来訪状況や頻度などを可視化することができますし、その上で狙った結果がどのような反響があったのかを見ることもできます。その点が、非常に重要だったのですね。特に、制約が多いエリアに出店する際や、家具のような長期検討が必要な商品を扱う場合には、本当に知ってもらいたい人だけに情報を伝えることに価値がある。という点がきっとお客様に刺さった要因だったのでしょうね。」
事例②サービス事業様「ニーズが多岐にわたる店舗への集客を最適化できるか？
では、もう1つの事例の紹介に移ります。
末廣「東銀座に鍼灸院を構える会社様の事例を取り上げます。
ずっとWeb広告を試してみたいと思っていらっしゃったのですが、
どの広告方法を選択すべきかまだわからない状況でした。
今回、位置情報を元にしたターゲティングができることと、来店計測が可能であるという点で、
最終的に導入を決定されました。」
新村「先ほどの家具店のような物販系と、今回のサービス業として求められるものの違いはありますか？」
末廣「先ほどの事例と異なる点は、鍼灸院の場合、家具店と比較してニーズが多岐に渡るという点です。
家具店では引っ越しシーズンなど一定のニーズがあり、ターゲティングも考えやすいです。
一方、鍼灸院では弁護士など「疲れを取りたい」お客様がいたり、
美容鍼など「綺麗になりたい」を求める方がいたりと、幅広いニーズが存在します。
その分、ターゲティングの難易度が増すため、リアルな現場でお客様の声を聞くことも含めて、
ニーズを捉えながら、広告などにも反映させていくことが重要です」
新村「確かに、サービス業ではお客様と会話する機会も多いため、接客時にご職業や、休日によくいく場所など、ターゲティングに用いる情報を取得することもできそうですね。ニーズが多岐にわたる業態ほど、従業員がリアルで仕入れる情報を元に、ターゲティングを考えていく重要度が理解できました。ありがとうございました。」
本日はこれで以上になります。
今後もさまざまな試みを行いたいと考えておりますので、
興味を持たれた方はぜひお問い合わせください。
どうもありがとうございました。
