同じエリアに同じような業態の店を出店していてもなぜか競合店に人が流れてしまう、という問題は実店舗の運営上よくあることです。駅からの距離や店舗が接する道路の幅など、出店前に調査・分析をしたはずなのに一体何が原因なのでしょうか？　競合店に勝つには何が足りなかったのでしょうか？　今回は出店戦略の重要性や、戦略を立てる際に用いられる分析手法とプロセス、出店戦略を成功させるポイントなどについて解説します。

出店戦略の重要性

出店戦略は、その店舗の売上だけでなく、店舗を展開する企業の経営やブランドイメージにも大きな影響を与えます。確度の高い出店戦略を立てることは、実店舗での営業を主とする企業にとって最重要な課題です。この項では、出店戦略の重要性を以下の観点から説明します。

• 正しい売上目標を設定できる

店舗に来客が少なく目標とする売上額が達成できなければ、運営企業の経営も悪化してしまいます。的確な出店戦略により安定した来客と売上が期待できれば、正しい売上目標を立てることができます。

• 投資の回収期間が決まる

店舗を出店するには、店舗の賃料（自社店舗なら建設費）や内装建築、設備の準備などに大きな投資が必要です。開店後の売り上げ次第で、投資の回収期間が決まります。回収が遅れて資金不足となり、金融機関から融資を受ける必要性が生じれば企業運営にも影響をきたします。的確な出店戦略は資金繰りを考えるうえでも非常に重要なのです。

• 出店戦略を失敗すると企業全体のイメージダウンにつながる

来店客で常にあふれている店舗は、「何か面白いものがある店」として周囲に認識され、口コミで評判が広がったり、SNSで拡散される可能性があります（バンドワゴン効果）。一方、来店客の姿がまばらで閑散とした店舗は、顧客が興味を持たない店舗として認識され、新しい顧客を呼び込むことが難しくなります。出店戦略に失敗した店舗は、その店舗のイメージだけでなく、系列の店舗や運営する企業自体のイメージも下げてしまう可能性があるのです。

• 短期閉店はマイナスイメージとなる

出店戦略が失敗し、目標を達成できずやむなく短期で閉店してしまうことも考えられます。店舗の短期閉店は、「運営に失敗した店舗」、「興味を持てる商品がなかった店舗」として顧客の記憶に残り、企業のイメージダウンにつながります。短期閉店のマイナスイメージは、上記と同様に、ほかの店舗や運営する企業自体のイメージも下げてしまいかねません。

• 失敗すれば容易に挽回できない

オンラインでの出店と違い、実店舗の出店には先述のように大きな投資が必要です。投資金額の回収前に閉店してしまった場合、すぐに別の場所に再出店することは容易ではありません。出店戦略の成否は、企業の継続に大きく影響するもっとも重要な戦略なのです。

出店戦略策定に必要な分析方法と位置情報の活用シーンは？

出店戦略を策定するには、マーケティングによる分析や商圏の設定、商圏内の購買力を調査・分析するなどのプロセスが必要です。出店戦略を立てる際に必要な要素とプロセスを説明します。商圏や競合分析において、

• フレームワークを用いたマーケティング分析

店舗で売る商品の市場を分析するには、マーケティングでよく使われるフレームワークを利用します。

1．3C分析やSWOT分析の実施

まず、3C分析やSWOT分析を行い、自社を取り巻く環境と競合を明確にします。3Cとは、Customer（市場；顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）、SWOTとは、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）のことです。

2．STP分析

自社の環境と競合が明らかになったら、STP分析を行います。STP分析とは、Segmentation（市場や顧客を細分化する）、Targeting（狙うべき市場や顧客を決める）、Positioning（市場における自社もしくは商品の立ち位置を決める）を順番に決めていく分析方法です。STP分析では、自社が販売する商品の価値を誰に届けるかを具体的に設定します。販売する商品が特定の顧客に適合するものであれば、Targetingの過程でペルソナ（商品にとって一番理想的な顧客像）を決めて、よりターゲットを絞っていきます。

3．4P分析

商品の価値を届けるべき顧客が決まったら、4P分析を行います。4Pとは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）のことで、どのような商品をいくらで、どのような方法で販売するかを決めるフレームワークです。これまでに分析した結果が、4P分析によって集約されることになります。これらの分析方法は、個々の商品はもちろん、店舗形態を決める際にも有効です。

• 店舗形態の決定

実際に商品を売る店舗の形態を決定します。商品によっては、広いバックヤードや厨房が必要になることもあるでしょう。たとえば飲食・食品関係では、テイクアウトや小売り形態であれば不要かもしれませんが、店内飲食のためのイートインスペースが必要になります。こうした条件をもとに、必要となる店舗の広さや設備を決め、物件を探しを始めます。

• 商圏内人口、購買力の分析

店舗の出店場所を決めるには、商圏の設定が必要です。この設定には、サードパーティーデータと呼ばれる、他社が調査したデータがよく使われます。たとえば、デモグラフィックデータ（年齢、性別、居住地、家族構成、職業、学歴、年収、ライフステージなどの人口統計学的なデータ）を用いて、商圏内の人口や購買力を確認します。商圏が決まれば、Promotion（販促）の規模と手段、予算なども決まります。

• 交通事情の確認

店舗の種類（路面店やテナント）によっては、駅や停留所からの距離、幹線道路の有無などの交通事情を確認しておきます。公共交通が発達していないエリアであれば、駐車場も考慮する必要があります。車中心のエリアでは、駐車場がなければ来店しにくい店として敬遠される可能性があるからです。

• 競合店の調査・分析

同じような業態、商品を扱う競合店の存在も調査します。競合店が存在する場合には、商圏が重なるかどうかも推定する必要があります。車、鉄道、バス、自転車、徒歩などの来店手段ごとに脅威の度合いを算出します。

• 売上目標の決定

店舗の広さや扱う商品、商圏内のターゲット数、購買力などを勘案し、その店舗の売上目標を決めます。

出店戦略を成功させるポイント

紹介したプロセスの内容をふまえて、出店戦略を成功させるために注意すべきポイントを紹介しましょう。店舗の立地を検討する際や周辺の環境を調査する際には、位置情報を活用することでより効果的な出店戦略を策定することが可能となります。

• 店舗の立地

行きにくい、見つかりにくい店舗は出店失敗の大きな要因となります。また、単に人の流れが多いだけでなく、自社のビジネスに合った属性の人（ターゲット）が多く通るかどうかが成否を分けることになります。商圏内にターゲット数が多いこと、またそのターゲットが来店しやすい位置に出店予定地があることを確認したら、位置情報データを使って実際の人の流れを確認してみましょう。人流の確認には、ビジネス価値の高い位置情報データの活用が最適です。出店予定地の確認には、人流データとデモグラフィックデータを融合させたデータ分析が必須です。

• 周辺の環境

同じ商圏内に競合がどれだけあるのかを調べ、競合が存在する場合は、競合に勝てる優位点を確認しておくことも重要です。

• 店舗の規模、設備

売りたい商品が十分に展示できるスペースがあることはもちろん、店舗の立地次第では駐車場を準備することも重要です。

• コスト（賃料）

店舗の賃料など、固定費の高さも出店戦略に大きな影響を与えます。いかに理想的な出店場所であったとしても、コストが高く投資が回収しにくければ店舗は成り立たちません。投資の回収は、出店戦略にもとづいて売上目標を立て、その計画を達成できるか否かで決まります。

出店戦略の最重要ポイントは人流の把握

いかに商圏内にターゲットが多くいて、適した商品を店舗に置いていても、来店してもらえなければ売上は上がりません。また、多くの投資が必要になる店舗は、いったん出店してしまえば、失敗した場合に別の場所へ再度出店することは簡単ではありません。出店戦略の策定は、実際の人の流れが確認できる位置情報データを使って行いましょう。

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